Comment trouver son Product Market Fit en 24 heures

Parmi les notions à la mode dans le monde de l’entreprenariat; venture capital, accélération, growth hacking, etc. il y en a toujours une qui laisse les entrepreneurs perplexes, le PRODUCT MARKET FIT!

J’ai trouvé ce sujet si intéressant, que depuis 2016, j’en étudie tous les aspects afin de mettre au point un outil capable de le mesurer pour les startups. Voilà comment VenturX a vu le jour, une startup exploitant les données dans le but d’aider les entreprises, en phase de démarrage, à passer du Product Market Fit au financement. Nous nous concentrons sur les indicateurs-clés de performance (ICP) essentiels pour les jeunes entreprises, comme le Product Market Fit.

Chez VenturX, nous offrons les outils qui permettent aux jeunes entrepreneurs de réussir; nous leur recommandons toujours de commencer par déterminer leur Product Market Fit. C’est non seulement une des principales raisons d’échec chez les startups (selon un rapport de CBInsights), mais aussi la plus compliquée à atteindre en raison du travail colossale que peut représenter la collecte de données afin de prouver que son idée répond à un réel besoin.

Cependant, l’évaluation initiale de son Product Market Fit ne nécessite pas forcément beaucoup de temps ou d’argent. Nous allons vous détailler quatre étapes essentielles à suivre pour avoir une vision claire de l’adéquation entre votre idée et son marché.

CBS Insights

Que signifie le Product Market Fit?

Le Product Market Fit désigne une rencontre et un accord parfait entre un produit et son marché. Le premier à employer le terme, Marc Andreessen, le définit ainsi :

« Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy the market » — Marc Andreessen, Entrepreneur & Co-fondateur de Silicon Valley Venture Capital (Source: http://web.stanford.edu/class/ee204/ProductMarketFit.html)

4 étapes pour déterminer le Product Market Fit

1. Déterminez votre public cible

Si vous ne savez pas par où commencer, demandez-vous: à qui est-ce que vous vendez? Qui a besoin de votre produit/service ?

Après avoir rencontré de nombreux entrepreneurs cette année, j’ai appris que le plus difficile était d’interroger les 5 premiers clients. Pour l’accomplir en 24 heures, pourquoi pas trouver un évènement ou un lieu où se trouve cette clientèle cible? Mais rappelez-vous, vous n’êtes pas ici pour lui vendre quelque chose mais simplement mener votre enquête.

Exemple: Concernant VenturX, une partie des clients ciblés sont les investisseurs en capital-risque. Il me semblait évident que ces investisseurs seraient présents à des compétitions de startups où ils servent généralement de juges. Je savais que participer à un tel évènement serait l’occasion idéale pour collecter un maximum de données en 24 heures.

« Si vous pouvez en faire 5 (interviews clients), vous pouvez en faire 35 » — Robert Bennett, Viatec Accelerator

Astuce: Tout le monde n’aime pas parler à des inconnus, alors pourquoi pas le faire avec un ami qui adore ça! Si vous êtes à Montréal, envoyez moi un message ou laissez un commentaire et je m’occupe de vos 5 premiers répondants!

2. Posez les bonnes questions

J’ai interrogé beaucoup de startups sur leur manière de chercher leur Product Market Fit et ont toutes répondu qu’elles intégraient leurs informations dans un fichier qui ne sera plus jamais réutilisé.

Le problème est qu’elles ne collectent principalement que des données qualitatives et ne savent donc pas comment les comparer. Le recours à des données quantitatives leur permettrait de mieux cerner le niveau de difficultés et d’avantages du marché ciblé.

La solution? Au lieu de poser des questions ouvertes comme « Que pensez-vous de cette idée? », faites en sorte que votre répondant décrive les difficultés et avantages de votre idée en les notant sur une échelle numérique. Voici un exemple de ce à quoi devrait ressembler votre questionnaire. Si vous souhaitez bénéficier d’une copie de ce questionnaire, envoyez moi un courriel à l’adresse sydney.wong@venturx.ca avec comme objet intitulé « Product Market Fit Survey » et je vous l’envoie!

Exemple de Difficulté: Les startups qui ne sont pas prêtes pour un financement font perdre beaucoup de temps aux investisseurs entre les présentations initiales et les due diligences. Les investisseurs finissent généralement par expliquer aux startups qui ont atteint leur Product Market Fit de rester en contact car ce n’est pas le bon moment ou bien de les contacter ultérieurement.

Exemple d’Avantage: Et si vous aviez une solution vous permettant de remplacer votre processus actuel d’inscription aux financements et simplifier vos due diligences? Vous verriez les meilleures startups ayant atteint leur niveau de Product Market Fit avec des notes plus élevées que leur industrie de référence.

Astuce: Toujours poser la question des difficultés avant celle des avantages. Si vous ne faites que parler de votre solution, il ne s’agit plus de recherche mais d’une présentation commerciale!

Astuce: Si vous n’êtes pas certain de votre affirmation concernant les difficultés et les avantages et que vous avez peu de temps, simplifiez-vous la tâche en recensant au moins deux affirmations de difficultés et avantages afin de comparer leurs réponses.

3. Suivez vos réponses

Pour le moment, la plupart des startups ont tendance à suivre et enregistrer manuellement leurs réponses sur un fichier. L’avantage de cet outil est qu’il est familier, facile d’utilisation et vous permet de créer manuellement des graphiques à présenter à votre équipe, à partir de vos données.

L’autre option, c’est d’utiliser notre outil conçu pour les startups. VenturX va vous permettre d’enregistrer les données de vos questionnaires et de calculer automatiquement votre Product Market Fit Score.

Cela ne prend alors que 30 secondes pour avoir votre score comme dans l’exemple ci-dessous ! Essayez vous-même sur www.venturx.ca.

Trouvez votre niveau de product market fit sur le site www.venturx.ca

VenturX

Voyez l’exemple de ma note lorsque j’ai interrogé les investisseurs spécialisés dans les entreprises en démarrage sur leurs Difficultés et Avantages.

Astuce: Ne surtout pas laisser votre clientèle cible voir les réponses des autres, cela pourrait influencer leur jugement.

4. Recommencez !

C’est tout à fait normal de ne pas avoir beaucoup de 9 ou de 10 lors de votre première enquête, il faut simplement rester cohérent. Ne commencez pas à modifier votre affirmation de difficultés et avantages après seulement quelques réponses. Vous saurez si vous êtes sur le bon chemin lorsque vous aurez constamment de bonnes notes (9 et 10) dans vos enquêtes.

Exemple: J’ai dû affiner mon marché cible aux investisseurs de capital-risque spécialisés dans les startups en démarrage plutôt que de m’adresser à tous les investisseurs. Si je souhaite enrichir mon offre avec davantage de caractéristiques, je vais devoir recommencer ce processus avec une nouvelle enquête sur mon Product Market Fit pour une nouvelle clientèle!

Une fois ces étapes complétées, prenez du recul et analysez vos résultats. Que vos notes soient élevées ou basses, vous avez tout de même accompli quelque chose. Vous avez désormais une note quantifiée vous permettant soit de valider votre idée, soit de tenter un nouveau marché cible ou bien d’ajuster votre angle d’attaque. Quoi qu’il en soit, restez fort, motivé, persistant et continuez à quantifier!

Voilà! Vous avez désormais les étapes nécessaires pour déterminer rapidement et efficacement votre Product Market Fit en disposant réellement d’une analyse sur ce que recherche votre marché. Le Product Market Fit est un des ICP sur lequel VenturX aide les startups à progresser en temps réel. Pour plus d’information sur ce sujet ou bien d’autres ICP, visitez notre site www.venturx.ca.

Contactez l’auteur à l’adresse sydney.wong@venturx.ca

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